Gerade bei einer Niederlassung ist der Faktor Zeit für die Planung eine wichtige Größe. Die zeitlichen Vorstellungen des Praxisabgebers oder das eigene voreilig gekündigte Arbeitsverhältnis setzen den Existenzgründer oft unter erheblichen Druck. Solche Situationen sind unter allen Umständen zu vermeiden, denn ausreichend Zeit für eine vernünftige Planung ist existenziell wichtig.

Von einem jungen Facharzt für Allgemeinmedizin erhielt ich einen Anruf und er schilderte mir, dass er in seiner Wunschregion eine Praxis angeboten bekommen habe, die er sehr gerne übernehmen würde. Es gäbe da nur ein Problem: „Der Zulassungsausschuss tagt in 14 Tagen und ich habe mich schon mal beworben.“ Eine überraschende Aussage und im weiteren Gespräch kam die ganze Problematik ans Licht. Der Praxisinhaber war durch Immobiliengeschäfte in finanzielle Schwierigkeiten geraten und hatte sich ins Ausland abgesetzt. Die Praxis wurde seit drei Monaten von einem Vertreter geführt, der selbst diese Praxis übernehmen wollte. Von ursprünglich 1.000 Scheinen waren nur noch ca. 600 vorhanden; wie weit der Privatanteil von ursprünglich 20 Prozent zurückgegangen ist, war unbekannt. Ein bevollmächtigter Rechtsanwalt als Insolvenzverwalter führte die Verkaufsverhandlung. Seine Preisvorstellung lag bei 70.000 Euro. Eine bereits erfolgte erste Anfrage bei der Hausbank durch meinen Anrufer führte zur Ablehnung einer Finanzierung.

Das waren alles andere als günstige Rahmenbedingungen, aber in einem ersten persönlichen Gespräch legten wir die Strategie gemeinsam fest und formulierten den Beratungsauftrag: 1. Stopp des Ausschreibungsverfahrens; 2. Betriebswirtschaftliches Konzept; 3. Finanzierungskonzept; 4. Patientenbindung.

Zunächst ging es um einen realistischen Kaufpreis der Praxis, den ich nach dem Mittelwert der gängigsten Verfahren (Ärztekammermethode, Umsatzmethode, Umsatz-/Gewinnmethode und Ertragswertmethode) bestimmte. Meine Wertermittlung führte zu einer Reduktion des Kaufpreises um 40 Prozent. Ein nicht unerheblicher Betrag, doch der bevollmächtigte Rechtsanwalt, der schon zweimal vergeblich versuchte, die Praxis zu verkaufen, war einverstanden. Er sagte dem ebenfalls interessierten bisherigen Vertreter mangels vernünftiger Konzeption ab und wir legten die Rahmenbedingungen für den Praxisübernahmevertrag für meinen Kunden fest.

Nun galt es, die Wirtschaftlichkeit der Praxis zu verbessern. Unser Konzept sah vor, einen Kollegen für eine Praxisgemeinschaft zu gewinnen. Hierzu war der Umbau der bisherigen Praxisräume notwendig. Eine niedergelassene Kollegin, die familiär bedingt etwas weniger arbeiten wollte, war schnell angetan von dem Vorschlag. Der Vermieter war zunächst nicht bereit, Umbauten vorzunehmen. In zähen Verhandlungen schafften wir es mit einem langfristigen Mietvertrag, ihn umzustimmen. Dabei wurde aufgrund der derzeitigen niedrigen Mieten auch gleichzeitig eine niedrigere Miete vereinbart. So wurde aus einem ursprünglichen Kostenblock von 55 Prozent eine Quote von 45 Prozent des Umsatzes erreicht.

Aufbauend auf diesem Konzept ging es jetzt um die Finanzierungsplanung und -beschaffung. Wir entschieden uns für ein Tilgungsmodell mit niedriger Anfangsbelastung für die ersten beiden Jahre. Die erstellte Mindestumsatzkalkulation ergab unter Berücksichtigung aller getroffenen Maßnahmen eine notwendige Fallzahl von 400 Kassenpatienten und einen Privatanteil von zehn Prozent. Diese Erkenntnis nahm auch sichtlich den psychischen Druck von meinem Kunden.

Jetzt zur Patientenbindung. Durch einen Auflösungsvertrag mit dem Arbeitgeber meines Kunden konnte die Übernahme einen Monat früher erfolgen, dennoch waren noch zwei Monate zu überbrücken. Der bisherige Vertreter hörte sofort auf, aber die neue Partnerin übernahm kurzfristig die Vertretung, sodass eine Abwanderung der Patienten verhindert werden konnte. Alle Patienten wurden schriftlich über die bevorstehende Änderung informiert – eine Maßnahme, die positive Beachtung und Reaktion auslöste.

Mein Rat aus diesem Fall: nie unter dem Diktat der Zeit eine Praxisübernahme vorbereiten. Im beschriebenen Fall wurden aus zwei Wochen Vorbereitungszeit letztendlich zwei Monate, aber dafür hat der Existenzgründer nicht nur Geld gespart, sondern sich auch viele schlaflose Nächte erspart.

* Martin Schönhals, Ärzte Finanz

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Die Serie wird mit dem Artikel „Einstieg in eine Gemeinschaftspraxis ist nicht unproblematisch“ in der nächsten Ausgabe fortgesetzt.